常州餐饮业vi设计公司-常州餐饮整店vi设计来自心灵最深处的品牌洞察力

2005 年，常州餐饮业vi设计公司的畅销书“眨眼”突出了这样一个观点，即大脑的无意识层面在决定人们的思考、感受和行为方式方面极为重要。这对营销人员和市场研究人员如此重要的原因是，大多数营销研究和营销仅涉及从消费者的意识中收集信息，然后试图影响消费者的意识。如果格拉德威尔是对的，那么当前的大部分市场研究和营销都是误导和适得其反的。让我们检查一下格拉德威尔的主张的基础和有效性，然后展示如何关注无意识层面可以形成营销和营销研究的新范式的基础。

什么是心灵的“无意识”水平？

格拉德威尔将这部分心智称为“适应性无意识”。他指出，大脑使用两种方法进行决策：我们思考所学知识的意识层次；这是合乎逻辑的和确定的。但它很慢并且需要大量信息。第二种方法，“适应性无意识”运作“……完全低于意识的表面水平”。这是大脑中立即得出结论的部分。格拉德威尔将其比作“. . . 一台巨大的计算机，它可以快速而安静地处理我们需要的大量数据，以保持人类的功能。”

格拉德威尔的大部分想法来自弗吉尼亚大学教授蒂莫西威尔逊。威尔逊是《我们自己的陌生人——发现适应性潜意识》一书的作者。首先，让我们看看威尔逊对“无意识”的定义：它是“。. . 在特定时间点没有意识到的任何在您脑海中的事物。. .意识无法进入但会影响判断、感觉或行为的心理过程。”威尔逊对“无意识”的定义与各种词典中的标准定义非常接近，几乎与“潜意识”的定义相同：来自牛津词典：“无意识”：意识无法进入但会影响行为和情绪的部分。潜意识：一个人没有完全意识到但会影响一个人的行为和感受的心灵部分。”

威尔逊的书以及随后的畅销书“眨眼”的基础是威尔逊的理论，即无意识思维是通过传统的达尔文进化原理在人类中发展起来的——即作为一种生存机制。威尔逊发明了术语“适应性无意识”来“。. . 传达无意识思维是一种进化适应。评估我们的环境、消除歧义、解释它们并迅速且无意识地开始行为的能力赋予了生存优势，因此被选为[在达尔文意义上]。”

“适应性无意识”如何控制有意识的思维、感觉和行为？

为了让威尔逊的“适应性无意识”影响或控制判断、感觉或行为，“适应性无意识”首先需要获得影响所需的信息的生物学机制。在这方面，Wilson 引用了Joseph LeDoux 教授在纽约大学的工作。LeDoux 已经证明，来自环境的信息会被我们的感官（例如视力）接收，并首先发送到丘脑，然后发送到杏仁核和海马腺（都在大脑中），在那里它被存储为“记忆。”

常州餐饮业vi设计公司最近的一篇文章进一步展示了记忆如何储存在我们大脑中的电化学机制：“长期和短期记忆都会出现从神经元之间的连接，在称为突触的接触点，一个神经元的信号发射延伸，称为轴突，与相邻神经元的几十个接收信号的手指中的任何一个相遇，称为树突。当产生短期记忆时，对突触的刺激足以暂时“加强”或使其对后续信号敏感。对于长期记忆，突触强化成为永久性的。然而，自1960 年代以来，科学家们就已经意识到，这需要神经元细胞核中的基因激活，从而启动蛋白质的产生。人们并不总是事先知道应该将哪些事件永久地提交到内存中。通过对单个突触强度的瞬时调整，可以很好地处理当前操作所需的瞬间记忆。但是，当一个事件足够重要或重复得足够多时，突触会激发神经元反过来又强烈地激发神经冲动，宣布“这是一个应该记录的事件”。相关基因开启，当突触强化蛋白发现它们时，保持短期记忆的突触实际上变成了纹身。” 

常州餐饮业vi设计公司对记忆的实验还表明，获得的信息[记忆的东西]，尤其是充满情感的信息，可以是相当永久的：“摆脱情感记忆似乎相当困难，我们最多只能希望将它们保密。”（Le Doux，“情感、记忆和大脑”，《科学美国人》，1994 年6 月–2002 年更新）。LeDoux 进一步指出，“记忆”本身是一个检索早期意识体验的过程，同样是通过杏仁核的机制：“情感和陈述性[事实和事件]记忆是并行存储和检索的，它们的活动是无缝连接的。在我们有意识的体验中。这并不意味着我们可以直接有意识地访问我们的情感记忆；相反，这意味着我们可以了解后果——例如我们的行为方式或我们身体的感觉。. . 情绪不仅仅是无意识的记忆：它对陈述性记忆和其他思维过程产生了强大的影响。”（勒杜，《科学美国人》文章）。

换句话说，有一种经过科学证明的方法可以将这些记忆获取并存储在我们的头脑中（即，在威尔逊的“自适应无意识”头脑中）和我们的记忆。我们生活中过去发生的事情可以成为我们判断、感受和行为的重要控制力量。

记忆与印记

对于营销和市场研究，常州餐饮业vi设计公司“适应性无意识”中存储的记忆的重要方面是消费者将根据他们“适应性无意识”记忆库中已有的内容对新信息和情况做出反应。考虑这些存储的记忆的另一种方式是将它们视为类似于“印记”。康拉德·洛伦兹（Konrad Lorenz）在1930 年代发现了“印记”的过程，并因此在1973 年获得了诺贝尔奖。洛伦兹发现，一旦开始喂养它们，他就成了一些孤儿幼鹅的替代“母亲”。他的理论是，他已经“烙印”在了他们的大脑中，成为他们的母亲。

“印记”被定义为在特定年龄或特定生命阶段发生的一种快速且明显独立于行为后果的学习。它通常涉及动物或人学习某些刺激的特征（使用我们的任何感官），因此被称为“印刻”到对象上。考虑到这与营销的关系，消费者可以“烙印”品牌及其情感体验，通常最强烈的烙印是最先体验到的。

这意味着当我们被询问时，我们无法在有意识的层面上回忆起我们的印记；它们隐藏在表面之下，处于“适应性无意识”中。

常州餐饮整店vi设计公司还看到了他所谓的“适应性无意识”的“内隐学习”（即印记）的重要性：他举例如下：“孩子们不会花几个小时学习词汇表，也不会花时间参加语法和句法课程。尽管他们能够流利地使用分词，但他们很难解释什么是分词。人类学会不费吹灰之力地说话：它只是发生了。. . 内隐学习是“适应性无意识”最重要的功能之一。

印迹研究领域的领军人物、布林莫尔大学教授霍华德霍夫曼博士曾表示，洛伦兹最初认为印迹只发生在很短的早期发展时间跨度内。然而，他评论说，“相反，最新的发现导致了一个意想不到的结论，即印记发生在包括人类在内的许多物种中，并且它需要比洛伦兹声称的更多的可塑性和宽容机制。”另外的研究表明，一旦印记在我们的大脑中，就会对思维、情绪和行为产生强烈的影响。从营销研究的角度来看，

我们的记忆库或“适应性无意识”包含了我们过去经历的印记。正如格拉德威尔在“眨眼”中指出的那样。“每当我们遇到新事物并且必须在压力下迅速做出决定时，我们就会使用适应性无意识。”而且，即使我们的许多印记已经在我们的记忆库中存在了很长时间，它们仍然可以对我们的思维和行为产生巨大的影响。格拉德威尔（在“眨眼”中）讲述了一个著名的艺术专家如何在认为假青铜雕像是真品时犯下重大错误的故事；这位艺术专家的第一次购买是这尊铜像：“当你年轻的时候，你确实爱上了你的第一次购买，也许这就是他的初恋。尽管他的知识令人难以置信，但他显然无法质疑他对[假青铜]的第一次评估。”

常州餐饮业vi设计公司还认为最初的印象是影响我们在意识层面的思维和行为的关键因素：“众所周知，第一印象是强大的，即使它们是基于错误的信息。因此，“适应性无意识”不仅仅是一个看门人，它决定向意识承认什么信息...... 它也是一个旋转医生，可以解释意识之外的信息。”因此，对于营销和市场研究，调查和发现与产品类别和品牌相关的潜意识印记至关重要。这些是驱动消费者行为的真正因素。

我们储存的情绪

发现潜意识中的印记（威尔逊和格拉德威尔的“适应性无意识”）如此重要的原因之一是因为最强大的印记通常带有高度的情感内容。正是这些情绪可以成为我们行为的驱动因素，甚至比我们冷酷的、分析性的有意识的思维更重要。

蒂姆威尔逊认为“适应性无意识”也可以作为我们感受的评估者：“适应性无意识不仅选择和解释，而且感觉。. . 现在很明显，感觉是功能性的，而不是阻碍决策的多余包袱。. . 适应性无意识最重要的功能之一就是产生这些感觉。”

对于威尔逊来说，“感觉”是人类进化进步的关键部分。他指出，感觉是我们的“心理免疫系统”。他们保护我们免受可能让我们感觉不好的事情的影响，并促进让我们感觉良好的事情。他指出，我们头脑的“适应性无意识”遵循以下规则：“。. . 以让我感觉良好的方式选择、解释和评估信息。”营销研究需要找出那些“感觉良好”的情绪对他们的品牌来说是什么，而搜索只能通过研究“适应性无意识”来进行。

“适应性无意识”和个性

常州餐饮整店vi设计公司还假设“适应性无意识”在帮助理解影响人们个性的因素方面发挥了作用。对于许多营销人员和研究人员来说，这个领域是首要关注的问题：通过从个性的角度了解他们的客户是谁，他们可以更好地构建和“反映”他们品牌的个性。

什么是个性？威尔逊使用已故哈佛大学教授戈登奥尔波特对人格的定义：“。决定一个人的特征行为和思想的心理过程。”Allport 的目标是能够预测人们会做什么。但威尔逊指出，大多数研究表明，人格特质并不是很好的未来行为预测指标：”沃尔特·米歇尔（哥伦比亚大学教授）的研究震惊了该领域，因为它基本上说人格心理学家测量的特质只是轻微的在预测行为方面比占星术更好。”威尔逊指出，这样做的原因不是人格特质是不好的预测因素：“很多关于人格及其与行为关系的混淆是由于未能区分有意识和无意识系统造成的。越来越多的证据表明，人们构建的（有意识的）自我与他们的无意识自我几乎没有对应关系。这一事实的一个结果是，两种人格预测了不同类型的行为：适应性无意识更有可能影响人们不受控制的内隐反应，而构建的自我更有可能影响人们深思熟虑的外显反应。”对于营销人员和研究人员来说，这意味着我们需要了解潜意识（“适应性无意识”）人格特征以预测行为。

我们可以依靠NY信息从消费者的意识的心灵？

是的，消费者有意识的信息可能具有一定的有效性，尤其是当它与消费者生活中过去事件的事实细节相关时。然而，一旦我们进入印记、情感记忆和个性的领域，就必须探索潜意识（威尔逊的“适应性无意识”）以寻找答案。

许多营销人员和市场研究人员长期以来一直怀疑潜意识的重要性，但很少尝试从中学习或影响其对消费者行为的影响。在市场研究领域，已经尝试了诸如句子完成测试和单词联想测试等投射测试，以间接挖掘潜意识。然而，投射测试仍在进行，并针对有意识的头脑来检索信息。正如格拉德威尔、威尔逊和其他人所证明的那样，这是失败的，因为有意识的头脑无法进入潜意识或“适应性无意识”的头脑。

威尔逊还引用了哈佛大学丹尼尔·韦格纳报告的心理学研究，“很明显，人们无法用语言表达心理学家假设发生在他们头脑中的许多认知过程。. . 一组图片出现了。. . 大部分发生在视线之外的心理过程。事实上，一些研究人员甚至认为潜意识几乎完成了所有的工作，而有意识的意志可能只是一种幻觉。”威尔逊还引用了德国波茨坦大学约阿希姆·布伦斯坦的工作，得出的结论是，“. [有]平均而言，人们的无意识和有意识的动机之间几乎没有对应关系。”

除了许多关于我们在心理测试领域对自己的潜意识缺乏意识知识的例子外，威尔逊还报告了一些来自市场研究领域的例子。在一个例子中，威尔逊对女性和连裤袜进行了一项测试。他在一张桌子上从左到右排列了四双连裤袜，让女性选择她们喜欢哪一条。测试结果表明存在顺序偏差，表上对配对的偏好从左到右增加。然而，所有四双连裤袜都是相同的。当被问及偏好的原因时，测试中的受访者无法解释他们的选择，即使最终指出存在“订单效应”，他们也不同意。给他们。威尔逊总结道“。人们并不[有意识地]知道他们的感受、判断和行为的[原因]。”

在进一步讨论消费者在意识层面报告其行为的原因时，威尔逊评论说，如果有人在快餐店点鸡肉三明治或购买镇痛药，“适应性无意识”可能已经做出[这些]决定[s]：“。. . 有意识思维的因果作用被大大高估了；相反，它通常是对适应性无意识产生的反应的事后解释。. . 人们无法通过简单的反省发现在他们下次去杂货店时看到Tylenol 的广告对他们的购买有多大影响。. ”

这些和其他科学研究的证据表明，需要探索潜意识，以获取有关消费者真实想法和感受的有效信息。

有没有办法访问格拉德威尔和威尔逊的“适应性无意识”？

蒂姆威尔逊，在“我们自己的陌生人”中，格拉德威尔“眨眼”的来源书说不：“。. .无论我们多么努力，都无法直接进入适应性无意识。因为我们的思想已经进化到很大程度上在意识之外运作，而无意识处理是大脑结构的一部分，因此可能无法直接访问无意识过程。”[我的重点]。这可能是语义问题，因为威尔逊不相信我们可以访问无意识处理。不过，也有研究表明，在一个巨大的数字内容在我们的潜意识可以进行访问。这样做的方法是催眠。

催眠是一种经过科学验证的心理状态，不同于有意识的心理状态。哈佛大学教授丹尼尔·韦格纳写道：“使用各种脑部扫描方法和脑电活动测量的神经心理生物学研究的证据表明，催眠会产生独特的模式。”（大卫·斯皮格尔教授在斯坦福大学的工作也通过使用PET 技术的脑部扫描证明了这一点。）至于催眠访问潜意识内容的能力，韦格纳表示，“人们发现他们能够控制. . . 回忆记忆。. . 当他们没有被催眠时，他们不容易获得的方式，“和”。. . 被催眠的人具有独特的能力，可以对清醒的人的身心进行某种控制。就好像在催眠中，有意识的控制装置的正常层被清除，以产生一组更微妙和有效的技巧。”

随着许多学术研究验证了催眠揭示潜意识内容的能力，特别是在记忆、印记和情绪方面，在过去的30 年里，我使用催眠进行了1,000 多个焦点小组。几乎在每个焦点小组中，我们都能够让受访者回忆产品类别和品牌记忆，包括第一次或早期经历的印记以及与之相关的情绪，以他们在清醒的“有意识”精神状态下无法回忆的方式. 我们还能够使用个性测试，例如Myers-Briggs 类型指标，让受催眠的受访者提供有关客户档案和品牌个性的不同视角。

常州餐饮整店vi设计公司的《眨眼》一书宣传了潜意识可以成为我们思考、情感和行为背后的驱动力的观点。然而，正如我在Branding Strategy Insider 上所指出的，在Tim Wilson 和学术界其他人所做的研究中，“眨眼”也有一个长期而深刻的基础。凭借对消费者潜意识的深刻理解，营销人员和市场研究人员可以获得进一步提升品牌成功所需的信息。催眠是进入消费者心智这一区域的唯一途径。

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